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对话雷军 谈小米电商思维

(2014/4/21 15:01)
标签:雷军 小米 电商

今年年初,老冀曾经与小米公司创始人雷军有过一次深入的交流,雷军谈了一些小米在电商上的思考。以下是当时交流的内容整理,供大家参考。

 
老冀:在你的规划里,将来的小米到底是一家手机公司,还是一家品牌电商,或者是像腾讯那样的互联网运营商?
 
雷军:OK,在铁人三项没有出来之前,大家知不知道铁人三项的运动是什么?
 
老冀:你总会更像某一家吧?
 
雷军:我原来挺纠结的,我现在也知道,阿猫阿狗都无所谓,随便你说,我不在乎了。我就是一个新兴的公司,三样我都做,我追求整合效益。我不一定要赚多少钱怎么样,我要比别人家的伸缩性好,比别人家的效率高,比别人家的东西做得好,所以小米的核心是以用户口碑为核心。我今天把小米最关键的一张图画给你。


(雷军画图)








雷军:小米是以口碑为核心的,做互联网就应该专注,专注才能有口碑,东西多了我就用不过来了。你已经看到了,我同时在用四五部手机,已经用得晕头转向了。专注才能做到极致,极致的东西才有口碑,专注你才能做的快,快才有口碑。
 
老冀:对。
 
雷军:把用户当朋友,这样才能形成口碑。好,用户当成朋友以后,你让他们参与,他们才能形成口碑。同意吗?不参与对你没有感情。怎么参与呢?我们就借助了社交化媒体。
 
老冀:论坛,还有各种微博。
 
雷军:所以你就明白小米的核心是什么了。外边的人不管怎么骂,只要不是产品品质,小米都能忍受。
 
老冀:这就是口碑。
 
雷军:为什么有这么多人在买?这么多人在排队?是因为有无数人在传播口碑。在互联网上你看到更多的是批评,表扬看到的不够多。原因是什么呢?互联网就是这么一个地方,它被大家口口相传,天天在传播。你看这个多恐怖呀,这个公司活在大家的心里。你想无论你怎么骂都骂不倒它,是因为你每天用了这个,你就觉得小米好。你用了这个你觉得小米厚道,好到“爆灯”,我刚学会“爆灯”这个词。所以为什么小米任何意见的反馈都要极其的及时,不断的改进。我手里的这个产品已经做了六七个月还没有推出,我还在改,我告诉你我在改什么。
 
老冀:这个其实就是你的用户逻辑或者说是你的……
 
雷军:整个的方法论。
  
老冀:现在大家都在谈O2O,除了服务网点之外,小米有开线下门店的计划吗?
 
雷军:有,但不是核心,只是为了Marketing,为了展示。
 
老冀:只是单纯的形象店?
 
雷军:对,会开几家,但是不是为了销售。对于我们来说最关键的是让线下的用户也知道小米。
 
老冀:我理解可能会选择一些人口密度很高的地方开店,就像苹果的那种店?
 
雷军:我连服务中心都干到了这个范儿,我做销售店得做到什么范儿?我销售店是展示店,也卖东西,但是不是以卖东西为主。
 
老冀:你是想让用户特别是米粉去那边体验,去用?
 
雷军:对。我会找到一个特别大的地方。
 
老冀:你现在已经有了多种电商销售渠道:自己的官网、天猫、QQ空间。你打算怎么分配这些渠道资源?
 
雷军:主要还是做自己的官网,因为别的渠道还是意味着成本,别的渠道你不能白用的,所以核心还是做自己的。小米模式可怕就在于它实际上也是垂直一体化的,不是简单地把东西放到京东和天猫上卖就是垂直一体化,天猫和京东最后还是要收我们钱的。
 
老冀:所以其他渠道的那个成本,其实也不比线下渠道便宜多少。
 
雷军:比线下渠道便宜,但是还是贵,我们算综合成本。比如说你在天猫开一个店,但是没有流量,没用。
 
老冀:是呀,现在流量的成本已经挺高的了。
 
雷军:所以你想想,所以我全部都自己来做。采购供应链是我自己做的,研发是我自己做的,测试也是我自己掌握的,Marketing是我自己做的,销售也是我自己干的,客户也是我自己干的,我全部一体化,而且刚开始成本价预售,有了量之后再提价格。
 
老冀:你自己内部也是“垂直整合”。
 
雷军:所以我整体的运营成本非常低,运作效率非常高。
 
老冀:有个关于产品的小问题,你们为什么不做小卡?
 
雷军:很好的问题,我愿意讨论这个问题,我一说你就知道了。我问你:第一,有多少用户的手机在用小卡?5%不到。第二,有多少米粉在用小卡?米粉定义是20岁到30岁的理工男,这个比例可能连1%都不到。
 
老冀:你做过调查吗?
 
雷军:直觉。第三,小米的销售模式是电商,电商是送货员送到家。要是小卡怎么办?每一个人送一个剪卡器吗?剪坏了怎么办?会剪坏。第四,传统商业他们可以在店里剪卡,电商没法剪。所以,凡是通过电商卖小卡的,至少过去几年都是耍流氓,我这么跟你说,不好意思。
 
老冀:不过iPhone等高端机都在用小卡了。
 
雷军:我告诉你,凡是在网上卖高端机的,你问问他们每个月卖几万单?为什么小米的销量高?你收到这样一部机器,你没有剪卡器你怎么办?
 
老冀:我现在的办法就是跑到运营商那儿剪。
 
雷军:麻不麻烦?
 
老冀:没办法,或者跑去中关村,有的时候怕剪坏了。
 
雷军:所以小米不走这条路,这是过去几年,我们今年还是会做大卡。
 
老冀:如果今年你们推高端机型,还是不做小卡?
 
雷军:我们就是不卖小卡。过去两年我们从头到尾都在讨论这个问题,主要是电商模式导致的,因为我们电商的流量太大。如果你卖几万台,随便怎么做。如果卖到一两千万台,那不是开玩笑嘛。

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